市场淡季营销管理策略

来源:互联网 编辑: 张倩 手机版

A消费心理淡:根据市场有效消费的规律,我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例,也就是消费有一定的阶段性,区别在于消费的众多因素在左右市场,而并不能够把消费市场激活起来,所以在一般市场的基础上,是消费在左右市场,而不是市场在左右消费,这样的结果就是暴露了市场的脆弱,商家无法根据自己的产品制造市场机会,而是要等到季节的到来,这一点尤其是医药保健产品更加突出。消费心理淡,也就是消费能力与产品所需求不相吻合,从营销策划的角度看,要启动消费心理,就必须把消费心理的关键环节打破,那就是消费力度的强化刺激,把产品的所需与正常的消费观念结合起来,这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透,而不是一味介绍产品的需求,真正启动的是消费的热情,鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。B流通意识淡:在出现上述陈述的淡季原因的时候,商家迎合是消费旺季,所以在传统的基础上没有进行产品的周转,这样的结果是产品需求不流通,信息交换出现问题,而直接影响到了厂家对市场的判断,从这个层面来分析,流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志,而大部分流通的经销商迫于淡季的原因,对流通的管理与研究停留在表面现象上,没有与上层的厂家一起来转动产品与市场,无论从促销角度或者推广角度,显得不够。流通意识淡化,成为我们制订销售企划的一大弊病,要想造成流通与消费融为一体,流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响,流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。C传播意识淡:在传播意识上,销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显,无论是采用何种销售模式,在这个时候,好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销,而是相对处于一个稳定的时期,而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一,市场消费的火种烧的不旺,而导致市场诱惑力下降,直接来说是对消费刺激的不足,也是对消费推动不够强化的表现,在这个基础上,要想转化对传播的意识改变,是需要承认市场是可以通过传播来改变的,而不是不变的。传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成,而时机的选择是看传播的式样与刺激力度,从这个目的来看,传播的方案策划成为关键,要改变传播意识淡的局面,需要化较大的力气来营造传播的意识氛围,从而来转化淡季推广薄弱的局面。D目标意识淡:从淡季销售的现象来看,商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄,结合对销售的目标需要改变传统意识,也就是目标销售的针对性不够强,往往采取的是大面积办法,有些甚至是没有目标的促销,专项促销与季节促销往往比较浅薄,造成目标消费流动于可买可不买的心理状态,而非主流的消费形式,这样一来,造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因,也是对消费目标形不成一种气候,也就出现淡季的客观原因。目标意识较淡是普遍现象,所以也就会出现大面积的淡季之说,因此要改变目标消费统筹现象,也是时代营销的现实需求,抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等,都是目标消费的开始,所以在淡季是抓目标消费的最好时候,也是改变传统淡季消费的一种机会。E深入观念淡:由于企业对于各种传统形态的不改变,很难深入能够了解消费的各种意识形态,这样结果是对消费现象的一种破坏,也是无法转变淡季的格局,因此,转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分,而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研,现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法,重点就是要强化市场部门的优化,从各种角度看,目前我们的企业缺少市场研究与判断,靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析,因此,谈不上专业,也谈不上有新的创造,造成观念上无法进龋 销售淡季的形成,有着许多企业无法改变的时候,在自身的角度看,需要对自己的营销策划有一定的转型,也就是把淡季销售的常规方式做出调整,用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象,将在关键的位置转换上来制定销售任务,淡季销售有望成为突破口。一、跟踪淡季意识形态 淡季销售之所以淡,到底是什么原因造成的淡季,需要把淡季所表现的形式展示出来,然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上,以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种,主观淡季就是客观存在的销售吸收能力,也就是我们熟悉的消费能力不够,消费者购买能力出现问题,这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面,而大部分是我们知道的非主观淡季,非主观淡季的容量是非常大的,商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑,造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。淡季的意识形态如何是决定销售力的关键,主要表现的淡季形态有多种,企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态,为此,需要根据不同的区域进行意识形态的区别,跟踪形态的发展、发生、与转化的过程,这样可以在较短的时间里面进行策划,减少淡季的销售阻力,大部分意识是根据市场的变化可以转变的,这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程,把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口,也是是销售之前要先营造销售的气氛,气氛的方式各有不同,根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。二、转化淡季销售方式 意识形态的抓获,接下来就需要转化淡季的销售方式,而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键,一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意,也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候,消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态,虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心,但需要切实达到消费的规模化,就要在销售方式上进行改变。一是把产品透明化销售,突出产品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的含量;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品教育化销售,突出人文关怀的作用;五是把产品多功能化,突出产品的合理性销售;六是把产品促销亮丽化销,做到老少皆实用性销售。淡季销售的方式可以是多样性的,适合的场地可以是走出去,也可以是请进来,总之,需要再次满足消费者的购买欲望,以来达到淡季多方位销售的目的。三、突破区域销售台阶 淡季看起来是全面性的,但是市场如果没有去梳理它,就是一样的,一旦梳理起来,就会看得到市场的潜力有着明显的不同,淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导,但在启动优势市场的时候,就必须把市场在淡季进行梳理,梳理的项目就包括淡季形成的规律,淡季的特点,淡季的消费意识表象等,这样才可以转化市场吸收的被动性,从而为市场的淡季启动作好基础准备。区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试,比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等,淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进,特别需要有可以重点进行调整的方向,既可以传承优势,又可以快速转化,所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息,突破区域销售台阶。如何来突破成为要点:一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动,以便形成一种销售势头;二是区域优势需要有消费潜能,能够辐射周遍市场;三是选择的启动程序力求简洁、容易操作,影响面积大的策划案;四是能够及时监控,做到随时能够在中途点火燃烧,加强对外围的控制力度;五是可以把优势力量集中表现出来,满足启动市场所必须的要求。四、整合力量转型模式 淡季销售模式有以下多种模式可以参考:一是把销售推广移动,推进到消费者面前,也就是一对一的销售模式,这样便于快速推进与快速积累;二是把销售集中,集中消费者进行推广,也就是推出各种活动销售,把消费者集中进行教育销售,达到淡季积累与发挥的功能;三是促销演义模式,进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动,在局部地区进行超常规运做;四是淡季销售的多重复合模式,就是把销售淡季与旺季结合,在销售旺季的活动延续到淡季,这样的衔接条件要求很高,也需要很多的策划技巧,因此也是最具有优势的模式之一,连动性强www.07swz.com防采集请勿采集本网。

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1 推出一些较低档并且实惠的套餐,吸引修路的工人,对于他们而言,做体力活很累,需要补充一些有营养的东西,而他们的消费能力有限,但如果把握的好,市场还是比较大的。2 针对领导而言,请他们吃饭的一定

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这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环,考核指引业务员的行动方向,通过考核,淡季营销目标就会有好的落实,就往往比较容易达到。比如,某啤酒企业在销售淡季,就曾经出台了一系列的考核制度: 一、

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该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念,同时开发国内、国际两个市场,实现了全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益倍增。6、创新,利润的增长点(1)销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的

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在这个传统淡季里,很多经营者也许会因为种种原因而导致经营不善,而关门、倒闭的事情也大多发生在这个淡季里,分享淡季营销策略,让你参考参考。一、营销不等同于促销 餐厅的营销工作是一个贯穿于企业

市场淡季营销管理策略

在行业市场步入淡季时,如何经营淡季,才能使企业淡季不淡,依然有丰厚的收益,至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢?企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作,笔者即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议

大部分行业都有市场的淡旺季之分,到了淡季,企业收入减少,市场风险增大,一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作,其实,市场淡季时企业才最需要用心经营,因此,笔者提出“经营淡季”的淡季营销、管理理念。那么在行业市场步入淡季时,如何经营淡季,才能使企业淡季不淡,依然有丰厚的收益,至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢?

企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作,笔者即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议,同时纠正一些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走入的几点误区,对企业应对市场淡季应该有些许的帮助。

淡市突围:管理4策

1、 合理调用人力

一些企业一到淡季就大量裁减员工,以减少开支,待到旺季时在大量招募员工,这样表面看来是节约了一些人力成本,但实际上却使企业始终处于不稳定之中,这样的企业容易产生两方面的问题:

(1)员工归属感不强——因为人员流动性大,导致员工人心惶惶,没有安全感,这样的心态很难使其全心投入工作,甚至产生周期性情绪波动症——行业市场将步入淡季时,员工就都无心工作,交头接耳,议论谁可能被辞退,虽然被辞退的员工只是少数的,但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心工作,这对企业的长期稳定发展显然是不利的。

(2)员工专业技能不稳定——因为员工流动性过大,刚刚适应了工作就离开了岗位,导致企业的生产技术很难提高与做精,留不下经验,也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业技能。新管理者或其他员工也需要适应公司文化与经营模式等,这些都会给企业带来不利影响。

解决这两个问题应该采用区别对待的方法——具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人,因为新人接手这样的岗位会有一段适应期,而适应期所能产生的劳动价值是很低的,频繁更换员工会大大提高经营成本。而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式,以降低成本。

2、 加强员工培训

有句俗语叫:闲时补网,忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理,在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上,无暇顾及其它,而员工作为企业生存发展的根本,对其的技能培训与思想修正尤为关键,因为,组织成员的能力提升了,企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引,员工增加了对企业的认同感与凝聚力,组织的整体协调能力也会提升。因此,淡季时适合演武练兵与深化员工思想,以备战来年的市场搏杀。据培训机构的调查,原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训,由此也可以看出人力资本的价值与管理也在日益得到经营管理者的重视。

3、 理顺企业各项机能

企业也像一台机器一样,不可能365天一直高速运转,也需要检修与维护。因此,企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮,这样非常有利于企业健康、持续的发展。比如,理顺财务,清理不良资产,闲置资产,合理利用资金与优化银行贷款等;厂房、设备的修缮与更新淘汰,引进技术等;重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行;企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行,避免在旺季时调整战略,那样极容易影响销量,甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合,负责营销的副总经理负气离职,新任副总经理上任后大幅调整营销策略,还要陆续换掉原有的几大渠道商,进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售,纷纷各寻出路,或者不在进货,而是向下游倾销,更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动,导致该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%。

4、 加强对盟友的联络

任何企业作为市场产业链条中的一环,都会有上、下游的合作伙伴,对其的管理与维护是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱,经常出现供应商轻易就翻脸停止供货,经销商叛反另投它门等情况,有时这些行为对企业的打击是致命的。如某家电生产企业,在销售旺季刚刚开始时,一家长期合作的配件供应企业突然倒闭,老总携款潜逃。因为产品配件的断货,对这家家电生产企业带来了相当大的损失,临时找了其它厂家合作,但价格高而且质量与规格都不能达到要求,导致该企业的产品性能不稳定,反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通,及时发现其存在的问题,提早寻找其它合作者,就可以避免这些损失。因此,趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解,对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。

淡市突围:营销6策

1、 坚守价格提高让渡价值

淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段,这样可以把手里积压的货物变现,减少资金压力,但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤,而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌,流失利润,不降价损失销量,积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力:增加返利、淡季提货大幅优惠等举措,以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担,还可以促进销售,虽然折扣很大,让出了很多利润空间,但是企业也并不吃亏,因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消,而虽处淡季,但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。

渠道有了推力,接下来该在终端上下工夫,通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别,只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力,但要避免采取降价手段,要坚持价格不动摇,维护品牌,同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变,而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法,通过提高商品的价值来回避降价。比如,淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后销售等。经营者头脑中要有这样一个概念:并非只有降价这一种提升商品价值的方法,也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值,同时又不流失利润。

2、推出恰当新产品

新产品往往能引起消费者的兴趣,在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜,提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。

雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热,销售巧克力的场所又没有空调,很多销售场所不过是在路边支起的地摊,巧克力就是摆在烈日下销售的。35℃——45℃的高温下,巧克力都化成了液态,因此,当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说:雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理Carlo Donati的注意:“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品,受到了空前的欢迎,从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。

但是,在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的,所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡,毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季,尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

3、活动营销拉热市场

通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动,由此带动市场气氛,措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折,要从其它的角度曲线切入。以珠宝行业为例,珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展,通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望,同时也是一个品牌宣传的绝好手段;举行新人抽奖活动,参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩带在身上的珠宝饰品,即使此次不购买,当有购买需求的时候看到婚纱照上佩带某珠宝饰品美丽的自己,购买首选一定会是该品牌的产品;针对大学生潜在消费群体,开展专业性的珠宝设计大赛,针对非专业用户开展珠宝爱语征集,以使其关注并研究企业的产品,对于培育潜在顾客是一个很好的方法;举行珠宝先生,珠宝小姐评选,也是一个引起关注吸引消费的手段。

一、2113 做好旺季与淡季的营销转5261换别在春节旺季里看着天4102天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过1653你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的餐饮几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于 方阵的。成功餐饮营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利,淡季取势”,这应该是餐饮营销的核心思想。取利,就是要夺取更大的销量,获取更大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑餐饮在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐饮,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。二、 未雨绸缪,淡季的营销拉动从旺季开始营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为,营销工作应该尽量做到先于市场的变化,尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐饮应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案,然后充分利用春节期间良好的人气,提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动,营销的成本会更高一些,难度也大一些。三、 认清市场变化,从容应对这需要根据餐饮的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到 有效的目标市场。对于中、高档餐饮来说,春节旺季的时候 主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多餐饮对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。针对这些市场变化,餐饮应根据自身的定位调整营销的手段,做到有的放矢、简单有效。比如,中档餐饮可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐,以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“特价限量活动”,以此降低客人的消费成本,且有效吸引更多的顾客进行消费;策划更加细致、周到的约会、聚会、生日party营销预案,以更多的优惠赠送项目以吸引预定消费,等等。当然,对中、高档餐饮来说集团消费仍然是主流,那针对这部份客源也应该有相应的营销举措,切不可顾此失彼了。四、 对VIP客户进行深度的维护营销理论中有一个著名的2:8定律,即80%的销售量往往是由20% 重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐饮 重要的衣食父母。餐饮应对过去一年中的客户进行梳理,找出这20%的客户是哪些,制订出专门的VIP客户维护方案,由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作,但在淡季里更显得尤为重要。五、创新图变,给顾客更多的新意和惊喜经过一个忙碌的旺季,餐饮并不能就可以暂时的休养生息,因为在大的市场竞争环境下,企业经营也似逆水行舟,不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化,及时产品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐饮喜欢将春节的喜庆布置一直保留着,直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除,这就是缺乏系统营销的显著特征。一个注重品牌形象、充满生命力的餐饮,在营销的主题和具体的表现形式上,一定会不断推陈出新,不断给顾客制造新鲜感,这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后,应陆续补充一些新产品,并尽快开发适合夏令季节的新餐普,并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里,餐饮应设法通过造节来造势,既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如:开展春季感恩酬宾活动,向会员或老客户主动发出邀请,对他们给予特殊的消费优惠,并开展一系列的互动游戏活动,回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人,集中搞一次别开生面的联谊活动,广交朋友,同时推荐餐饮对旅行团队的服务举措;联合与餐饮定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销,对他们的客源提供特别的优惠,以拓宽客源,扩大影响力;等等。当然,淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销,那样反而得不偿失,适度就好。六、 把握淡季中的小高潮在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如3.8妇女节,很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机,比如3月份的2016第44届中国(广州)国际美博会就在广州举行,届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚广州,且一定会安排很多迎送往来的招待宴会,短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。餐饮应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。七、配合淡季的营销活动,保持适度的广告宣传旺季的时候,你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季,适度的营销活动再配合适度的广告宣传,会使得你的餐饮在整个行业中显得比较醒目,品牌宣传的效果会更好,营销活动的效果也会更好。八、联合其他餐饮开展联合营销这似乎有点难,因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,红杏和大蓉和两家成都 响当当的餐饮企业不就是更好的例证吗?有一个很好的比喻:一根筷子轻轻被折断,十根筷子捆在一起,那就奈它不何了。如果餐饮之间能够抛开嫌隙,共谋市场,那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐饮搞营销活动,考虑到投入产出的关系,声势肯定不会太大,但如果是十家、二十家餐饮联合搞营销活动,大家的力量加在一起,声势肯定就大得多了,活动的收效自然也好得多。所以,旺季的时候各自忙得不亦乐乎,淡季的时候,餐饮的老总们就应该多走动、多联络,说不定就能碰出什么火花,形成一种暂时性的联盟伙伴关系。九、砍柴磨刀两不误淡季里的营销工作应该两手抓,一手抓市场,即所谓的“砍柴”;另一手练内功,即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略,关于练内功,我有如下一些建议:1、 总结旺季营销工作的得与失,不断改进营销的思路和方法;2、 对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨,进行修正和完善;3、 优质的产品和服务就是更好的营销,所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下,开展系统的服务和生产技能培训,不断提高服务品质;4、 淘汰不合格的营销人员,招募新的营销人员,并进行全面的强化培训;5、 检讨餐饮过去在品牌展示方面的不足,充实品牌内涵,努力打造高品位的品牌形象。扩展资料:营销不等同于促销这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题,但在餐饮的经营者中,有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子,生意差的时候才营销一下。餐饮的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为,而绝不会是一个个断点,不管你承不承认,接不接受,营销始终伴随着你企业的经营而存在,只是从局面上看有主动营销和被动营销之分,从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以,营销工作没有打盹的时候,不管在淡季还是旺季,一、餐厅营销不等同2113于促销。5261这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题,4102但在餐厅的经营者1653中,有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子,生意差的时候才营销一下。餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为,而绝不会是一个个断点,不管你承不承认,接不接受,营销始终伴随着你企业的经营而存在,只是从局面上看有主动营销和被动营销之分,从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以,营销工作没有打盹的时候,不管在淡季还是旺季。二、做好旺季与淡季的营销转换。别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是会一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。“旺季取利,淡季取势”,这应该是餐厅营销的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。淡季里,餐厅营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。三、未雨绸缪,淡季的营销拉动从旺季开始。餐厅营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为,餐厅营销工作应该尽量做到先于市场的变化,尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐厅应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案,然后充分利用春节期间良好的人气,提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动,营销的成本会更高一些,难度也大一些。四、认清市场变化,从容应对。这需要根据餐厅的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。对于中、高档餐厅营销来说,春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等,在淡季里会显得比较突出,成为很多餐厅的支柱收入来源之一。而另一块市场,比如象会展、旅游团队等,在春节期间几乎停顿,但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。针对这些市场变化,餐厅应根据自身的定位调整营销的手段,做到有的放矢、简单有效。比如,中档餐厅可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐,以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”,以此降低客人的酒水消费成本,且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案,以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费,等等。当然,对中、高档餐厅来说集团消费仍然是主流,那针对这部份客源也应该有相应的营销举措,切不可顾此失彼了。五、对VIP客户进行深度的维护。在营销理论中有一个著名的2:8定律,即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐厅最重要的衣食父母。餐厅应对过去一年中的客户进行梳理,找出这20%的客户是哪些,制订出专门的VIP客户维护方案,由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作,但在淡季里更显得尤为重要。本回答被提问者采纳,我是一位餐厅助理我想问一下淡季的时候我应该怎么做,一、口碑营销是什么让2113人们想起并记住你5261?凭什么人们就4102在某些场合自动推荐你?除了你给消费1653者留下愉快的消费经历之外,非常重要的是,企业要在消费者中埋下口碑的种子,要让人们主动去和别人交流,并推荐你,这些依赖于企业提供给消费者的增值服务,甚至是一些附加的东西,这就好像吃东西一样,只有回味无穷的东西人们才能长期记住 。那么作为餐饮品牌,如何给顾客创造口碑相传的机会呢?1、赠送超乎消费者意外的小礼品人们购买你的产品如果获得意外收获,他们常常会非常愉悦,并会向别人展示自己的物有所值,因此,和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品,甚至一些消费者喜欢的小礼品,比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、餐厅手册或者是公司刊物不论消费者对你的东西有没有兴趣,他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西,因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具。3、让消费者成为你的尊贵客户每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾,在餐厅,消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠,因此,对于企业来说,给顾客打折卡、贵宾卡,给消费者提供他们喜欢的特别服务,会让你的产品或者服务细水长流。二、打折或者会员活动每一年餐厅的会员活动都可以安排在二月或者三月的淡季里面 ,一方面可以促进餐饮淡季门店营业额的提升;另外一方面由于淡季顾客较少,更有时间来准备会员活动,能够更好的去服务我们的老顾客,做一次满意的活动。对于餐厅的会员活动,方法有很多。比如邀请忠实老顾客到我们餐厅吃饭,像这种类型的回馈老顾客的活动在海底捞就经常举行,通常是在老顾客中筛选来餐厅次数最多的顾客,组织他们周末中午或者星期一中午在门店餐厅吃饭,店长作陪,有点像感谢会的意思。如果你经常去海底捞你就会发现四五十岁的顾客非常多,这些人很大一部分就是通过海底捞这样的老顾客答谢会进行了病毒式的口碑营销,一家餐厅如何做好餐饮营销?2113餐饮营销的最5261主要目的就是为了吸引新顾客,促使老顾4102客进店二次消费。我们可以1653通过周年庆、法定节假日、网络热门活动、例如抖音上的一些挑战赛。短视频营销:通过拍摄网络上正在流行的网络活动吸引顾客消费,同时以短视频手法增加店铺曝光,吸引顾客来消费。活动营销:餐饮企业家通过一些活动自主活动(周年庆、法定节假日)来吸引顾客,活动可以通过线下发放传单,线上发布活动信息,发送老顾客(短信、微信)。分红营销:可以通过来店餐饮管理软件的股东分红系统,招募分红股东,进行营销裂变用户,分红股东只享受自身客源的分红,同时也可当做在店内消费金。活动裂变:可以通过来店餐饮软件自带的营销活动功能去拓展新用户,行程裂变营销。来店餐饮管理软件功能:【店长管理】 快速查看、管理店长状态,通过微信小程序接口,利用营销工具促进店长裂变客源,解决商家顾客少的难题。【会员管理】 客户状态一目了然,了解发掘客户需求,时刻掌握客户到店消费情况,顾客生日问候,重要节日、优惠提醒、接受顾客反馈。【在线接单】 创新性设计了自提、外卖的业务流程和操作场景,迎合客户就餐消费方式,增加商家收益渠道。【活动管理】 商家对营销模板进行编辑,实时管理门店营销活动,还可发送到微信渠道宣传,做到随需应变。【菜品管理】 随时随地设置管理菜品一键操作,方便快捷。【点菜收银】  创新性设计了实时菜单、扫码点餐、结算收银的业务流程和操作场景,减少了高峰期点餐、收银人力成本。此外,订单与所属店长关系一目了然。【流水账单】 清晰记录每笔交易账单,还可按时间筛选查询交易账单内容来自www.07swz.com请勿采集。

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