华为手机的渠道之踵

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华为手机的渠道之踵

作者:张缄

来源:《商界评论》2012年第06期

????????这是一架曾经沉默的巨型战车,推崇最低调质朴的战争哲学,并且在大兵团作战中攻城略地,战功累累。如今,车头调转,挥师社会零售终端的沙场,新旧作战观念、新旧战友之间都有很多亟待解决的冲突与矛盾。

????????两个月时间,华为终端事业部董事长余承东的粉丝从15万增加到30万,足以见通信巨头涉猎高端智能手机业务后的影响。

????????4月18日,华为手机Ascend P1发布,业内瞩目的华为手机渠道“鹿死谁手”的猜测终于揭晓:华为将P1的代理权交给了天音通信、话机世界、苏宁等少数渠道商。

????????不过,在这个当前炙手可热的国产品牌新势力向渠道发力的背后,却隐藏着品牌战略与渠道现实的冲突。以往只有运营商渠道的华为,首次将社会渠道作为主要渠道战略,这样的转型与高端定位相对应,对于华为来说,无异于一次渠道“越轨”。

????????在国外,华为的品牌机可谓风生水起,去年华为手机全球销量为5500万台,其中智能机2000万台,这样的成绩有很大一部分功劳要归于多年来悉心培养的当地运营商渠道。现在,踌躇满志的华为转战国内,令人担忧的是,耗时20多年构建的各种庞大的B2B架构,在华为终端业务B2C转型过程中,包括新旧渠道、企业文化和市场营销之间,潜藏着很多的冲突,华为将如何去化解它们?

????????电商渠道高开低走

????????在保持现有运营商渠道的基础上,华为开始尝试社会渠道与电商渠道。而初次尝试电子商务的华为,似乎一开局就面临渠道冲突的“见招拆招”。

????????3月18日,华为商城正式对外营业。在近10款终端产品中,有一款于今年1月发布、2月底上市的拳头产品“Honor荣耀U8860(以下简称荣耀手机)”,线上价格2499元。此前,国内一线电子商务平台上,京东商城、亚马逊等同期上架销售该产品。价格亦为2499元。

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