第4章 国际商务谈判各阶段的策略

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在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货

国际商务谈判International business negotiation李蔚田 博士中原工学院信息商务学院4C H A P T E R第四章 国际商务谈判 各阶段的策略【学习目标 】了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性;了解报价的基本原则 和注意问题;明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题,从而形成对 商务谈判活动的基本认识。第一节 开局阶段一、建立良好的谈判气氛创造良好谈判氛围,谈判人员应注意:?气质 ?服饰 ?行为方式 ?谈话话题 ?交谈方式建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段最重要的阶段是:谈判双方的最初接触阶段其他阶段也不容忽视? 洽谈之前的非正式会面 ? 洽谈过程中的交锋 (一)谈判气氛的类型及特点 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛4-5谈判气氛的复杂性? 谈判双方的主动与被动地位。? 对轻松气氛的建立有不良影响的状态:? 被动方急于作答和表现; ? 不能正确理解对方的讲话内容; ? 即使正确理解了,也不愿相信; ? 对不愿接受的部分内容听不进去。4-6谈判风格与洽谈气氛?谈判风格的形成 ?谈判风格的类型?正式的与非正式的; ?专断与民主型谈判; ?官僚与个性型;最重要的是选择适合自家公司管理风格和 谈判人员特性的面谈方式。4-7合理运用影响开局气氛的各种因素?气质:丰富的内心世界、品德、文化水平等?风度:? 饱满的精神状态 ? 诚恳的待人态度 ? 受欢迎的性格 ? 幽默文雅的谈吐 ? 洒脱的仪表礼节 ? 适当表情动作4-8服装配色的艺术 ?服饰 款式与体形?中性话题 ?姿态脸上的表情务必率真、自然?洽谈座位安排面谈不仅要摆放好桌椅,而且要适时 适量的提供一些茶点、冷饮等;另外要尽量避 免电话或来访者的干扰。4-9破题? 破题是一个过程,即破题期 ? 破题的时间长度:宜控制在谈判总时间的5%左右4 - 10观察对方? 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ? 了解谈判对手的谈判风格对对方的行为应由始至终的加以研 究,不能一开始就做出最后结论4 - 11建立洽谈气氛的全过程? 以友好的开诚布公的态度出现 ? 握手要表现出诚实和自信 ? 行动和说话要轻松自如 ? 可以讨论一些非业务的中性问题 ? 把谈判总时间的5%做为破题时间 ? 在开场时,洽谈双方最好站着交谈4 - 12第一节 开局阶段二、协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单,是谈判活动的各种事 项安排和时间安排,谈判议程包 括通则议程和细则

国际商务谈判的含义 国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方,通常是外国的政府、企业或公民(在现阶段,还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人),另一方

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试述国际商务谈判的基本程序。

谈判一个循序渐进的过程,英国谈判学家P.D.V.马什提出“谈判结构理论”将谈判划分为六个阶段。

1.谈判计划准备阶段。

(1)确定谈判目标(2)目标评估并规定其时限(3)确定提出交易条件的策略(4)确定开价和整个交易的初始状态(5)反馈后,重估交易条件和谈判策略

2.谈判开始阶段

主要特征,提交交易条件,或对对方的交易条件作出响应的反应。

3.谈判过渡阶段

回顾和总结,下一步的预测和对策,终止或继续谈判的问题。

4.实质谈判性阶段

是谈判的关键阶段,正式调整双方各自策略和要求的阶段。

5.交易明确阶段

(1)用承诺性的语言阐述已方的立场(2)讨论由交易条件转向具体细节(3)提出的建议越来越具体和明确(4)不再讨论或回避讨论交易破裂后的后果。

6.谈判结束阶段

(1)总体回顾(2)最后的让步(3)协议的草签与审定。

国际商务谈判的机工版高职教材

书 名:国际商务谈判

层 次:高职高专

配 套:电子课件

作 者:李景霞

出版社:机械工业出版社

出版时间:15.0

ISBN:2011-12-06

开本: 16开

定价:¥15.0

内容简介

本书是由中国机械工业教育协会和机械工业出版社组织编写的21世纪高职高专规划教材。作者根据教育部教高(2002)2号文件精神结合高等职业教育的特点,融合了作者多年的教学经验和成果,采用以导入案例引出各(章)节中心内容的阐述方法,深入浅出地介绍了国际商务谈判的基本理论、内容和方法。全书由三部分组成。分别介绍了国际商务谈判的基础与程序、国际商务谈判的策略与技巧以及国际商务谈判中的社交与礼仪。本书各节均选用了适当案例,以引起学生的学习兴趣与思考,每章均附有小结、思考与练习,以便于学生学习参考。

目录

前言

第1章 国际商务谈判概述

1.1 国际商务谈判的概念和特征

1.2 国际商务谈判的原则

1.3 国际商务谈判的类型

本章小结

思考与练习

第2章 国际商务谈判人员的素质要求

2.1 国际商务谈判的人员素质

2.2谈判班子的组成

本章小结

思考与练习

第3章 国际商务谈判准备

3.1 国际商务谈判环境因素分析

3.2 信息的准备

3.3 谈判方案的制定

3.4 模拟谈判

本章小结

思考与练习

第4章 国际商务谈判过程

4.1 开局阶段

4.2 磋商阶段

4.3 成交阶段

本章小结

思考与练习

第5章 国际商务谈判策略

5.1 国际商务谈判开局阶段策略

5.2 国际商务谈判磋商阶段策略

5.3 国际商务谈判成交阶段策略

本章小结

思考与练习

第6章 国际商务谈判中僵局处理策略

6.1 谈判中形成僵局的原因

6.2 打破谈判僵局的策略

6.3 谈判僵局的处理方法

本章小结

思考与练习

第7章 国际商务谈判语言表达技巧

7.1 国际商务谈判语言的表达

7.2 国际商务谈判有声语言表达的技巧

7.3 国际商务谈判无声语言的表达技巧

本章小结

思考与练习

第8章 国际商务谈判中的礼仪

8.1 谈判的一般礼仪与礼节

8.2 正式谈判中的礼仪与礼节

8.3 谈判签约仪式礼仪

本章小结

思考与练习

第9章 世界各国文化差异和谈判风格

9.1 文化习俗与谈判风格

9。2 亚洲商人的谈判风格与应对技巧

9.3 美洲商人的谈判风格与应对技巧

9。4 欧洲商人的谈判风格与应对技巧

9。5 大洋洲商人的谈判风格

9。6 非洲商人的谈判风格

本章小结

思考与练习

参考文献

目录

在国际商务谈判过程中,针对商品的应对策略有哪些

1.把握好合作这一谈判永恒的主题 在商务谈判中,最重要的应明确双方不是对手,敌手,而是朋友、合作的对 象。 理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程, 而是一个双方互相沟通、 交流 寻求共同发展的过程。如果把眼光过分集中于各自利益,而不顾及对方感 受,就会在无形中阻碍了谈判的发展。例如,在遇到不利于本方的谈判内容时, 不考虑合作关系而过分关注本方利益,易于产生过激心理,造成谈判破裂。试想 一下,把握好谈判双方合作这一关系,运用好谈判技巧,很有可能使对方放弃原 先的想法,进而促进谈判顺利完成。 2.要注意对让步技巧的应用 谈判中要选择好让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上,使自己的较小 让步给对方带来较大的满足,以求获得较大的回报。让步的主要技巧有: 首先,予远利谋近惠。就问题的实质来看,谈判中的让步就是给对方一种利 益需求上的满足, 这种满足不外乎表现为两种形式, 即现实的满足和未来的满足。 对于谈判人员来说, 可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实 的满足,即为了避免现实的让步而给予对方以远利。如果对方接受,那么我方未 付出什么现实的东西,却获得了近惠,何乐而不为? 其次,互利互惠。互利互惠的让步技巧是指以本方的让步,换取对方在某一 问题上的让步的策略。这很大取决于谈判方式:一是将几个谈判问题同时讨论, 统一推进的横向式商议, 二是集中讨论一个议题再解决其他议题的纵向深入式商 谈。 后者可能造成谈判双方纠缠于一个问题而导致单方面让步,而前者可以使双 方在不同议题上进行利益交接,从而达到互利互惠的目的。因此,我们可采取横 向式商议。 最后,己方丝毫无损。这是指当谈判对方要求我方就某一交易条件让步时, 在我方看来确有一定道理,而对方也不愿做出实质性让步。这时,我方应认真倾 听,表示我们理解贵方要求,贵方要求也有一定合理性,但根据我们当前情况实 在难以接受贵方要求,不过可以保证我方在这个交易条件上比任何一方都要优 越。通常情况下,如果不是什么原则性问题,对方往往会通情达理,放弃让我方 让步的要求。 因为这一过程无不体现我方对对方的尊重,这种尊重给对方带来的 心理满足感很有可能使对方接受我方要求。 3.掌握倾听和表达的要领 倾听不但可以挖掘事实的*,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动 机, 就能调整自己的应变策略。 倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观 点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认 真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述,包括语言的角度、力 度、明暗程度等。 谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚, 使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表 达要确切,不要使用 “大概、可能、也许” 等词语,这是一种不自信的表现。 2.3 结束阶段 商务谈判结束的阶段可以说是说服的对方接受我方的阶段。 说服对方使其改 变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳 了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和 共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要 强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。最后,就是 合同签订的问题了。 在签订合同前,一定要明确好合同条款与谈判达成共识的相 符性和合法性,切不可达成协议后盲目签订合同,使之前的谈判成果功亏一溃。 三. 结语 国际商务谈判的技巧应用贯穿于谈判准备,进行和结束整个过程之中,直接 影响到谈判的顺利进行及谈判的成败,因此,要重视对谈判技巧的应用。应用的 主体是谈判队伍, 而我国长期以来对外贸易发展速度不快,原因之一就是我们对 商务谈判重视不够,缺乏一支精干的、高水平的谈判人员队伍,这也是造成我们 在众多国际贸易中屡屡受到挫败的原因。我们必须重视商务谈判工作,努力培养 一支高素质的复合型人才组成谈判队伍,多与外商进行国际商务谈判实践,理论 与实践结合,培养谈判技巧,灵活运用谈判技巧。只有这样,才能高质量的搞好 国际商务谈判,成功地达成交易,扭转我国对外贸易不利的情况,帮助我国企业 树立国际商务信誉。

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