04第四章国际商务谈判各阶段的策略

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1.导入阶段 这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时,通过前期的接触,找到各方关注的焦点,各自都做好相应的准备。 2.概说阶段 这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈,谈判各方应简要亮出

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一定用在最初的时候!

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 开局阶段的策略 一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛,注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露 二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊,离题太远 三、开局阶段应考虑的因素 (一)谈判双方企业之间的关系 ?有过往来,且关系很好 ?有过往来,但关系一般 ?有过往来,但对对方印象不好 ?没有往来,第一次交往 (二)双方谈判人员个人之间的关系 (三)谈判双方的实力 ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方:既礼貌友好,又坚守自信和气势 ﹡弱于对方:友好、积极,但举止沉稳、大方 四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件,例如取

在武汉,每一次在三环开车路过沌口时,总能看见高速两边密密麻麻摆满了车,每一次都是,从未见少过。  熟悉的人都知道,神龙汽车就在沌口,那始终不见减少的应该就是神龙的库存车了。  汽车销售行业一般把库存时间超过三个月还没有销售出去的汽车称为库存车。  其实每个汽车厂商都有大量卖不出的新车,大量堆积,停在露天停车场,这些新车经过风吹日晒,最后变成废铁被回收。  世界上有上千个这样大型的新车堆积地,毫不夸张的说,凡是有汽车生产厂家分布的地儿,就会有新车的大型停车场。  由于缺乏保养,很多汽车外壳慢慢腐蚀生锈,它们的最终归宿如同报废汽车一样,零部件拆解,或金属材料回收。  这么多汽车卖不出去白白浪费,为

得一致意见或者创造宾至如归的感觉。 2、保留式开局 是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题 不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造 成神秘感,以吸引对手步入谈判。 3、坦诚式开局

牛仔裤怎么穿搭显得时髦?牛仔裤的单品有很多,所以你要首先弄清楚,你的牛仔裤是什么类型的。牛仔裤的种类,现在比较火爆的,一般是破洞牛仔裤,直筒牛仔裤,喇叭牛仔裤,铅笔牛仔裤,当然还有今夏比较受欢迎的牛仔短裤。小编一一为你列出,不同的牛仔裤的正确穿搭的时髦方式破洞牛仔裤白色T恤+破洞牛仔裤+休闲运动鞋破洞牛仔裤+高跟鞋牛仔裤搭配红色高跟鞋,效果也是不错的。T恤+破洞牛仔裤+休闲鞋皮衣外套+破洞牛仔裤小西服上衣+破洞牛仔裤这是黑色侧西服。这是白色的小西服。直筒牛仔裤直筒牛仔裤牛仔上衣+小直筒牛仔裤T恤+背带小直筒牛仔裤西服大衣+小直筒牛仔裤+高跟鞋长开衫+T恤+小直筒牛仔字母T恤+大直筒牛仔裤白背心

是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法,从而为谈判打开局面。

谢邀,你的这个串是山地龙眼菩提,常用来高抛后假冒真正的龙眼菩提。下面仔细说下真龙眼菩提:凤眼玩得人多,可是龙眼大家有没有玩,其实龙眼很稀少,其在凤眼菩提中出现的机率为1‰,这跟金刚有多瓣一样,龙眼也是凤眼菩提自然异变的产物,还有麒麟眼,更少。真正的龙眼菩提是尼泊尔木瓜龙眼,不是普通市面上的山地龙眼:真正的龙眼菩提如下:形体、眼型好的龙眼和好的凤眼要求其实是一样的,龙眼多一个分布是否均匀,咱们看看分布不均的:希望对你有所帮助。我是寨主,欢迎玩友们点赞,分享和留言讨论。喜欢寨主认真回答的请点击上方十斗珠宝寨关注,我会分享更多关于南红,文玩宝玉石的文章内容。

既适 用于双方有过长期合作,也适用于初次合作中 较弱的一方。 4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时,通 过赞美对方,缓解尴尬的气氛。 5、挑剔式开局 是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气 氛,迫使对方让步的目的。 6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获 得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利 地进行下去。 第二节 报价阶段的策略 一、报价的先后 (一)先报价有利也有弊 利:对谈判影响大,画定一个基准框架;

上联:青菜青,黄豆黄。白纸白,黑炭黑,绿豆绿。(绿草绿)下联:红叶红,橙子橙。灰布灰,紫檀紫,蓝天蓝。上联的绿豆绿改为绿草绿比较合适,这样上联五种物质就没有重复了,最后的蓝天也可以对绿草。上下联由红、橙、黄、绿、青、蓝、紫、白、灰、黑十种颜色对应青菜、黄豆、白纸、黑炭、绿草、红叶、橙子、灰布、紫檀、蓝天十种物质。。

若出乎对方预料,打乱对方部署,动摇信心 弊:迫使我方修改原价,而我方却难以了解对方 的价格。

对方可了解我方报价,并作出调整; (二)谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人 2、实力 ①实力相当或敌强我弱:先下手为强 ②我强敌弱:我方先报价

对方内行,我方内行:谁先报均可 ③ 对方内行,我方外行:对方先报

对方外行:我方先报 ④对方是老客户:谁先报均可 二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方:开盘价必须是“最高的” 买方:开盘价必须是“最低的” 原因 (1)为成交设定上下限,并且对最终成交价具有实质性的 影响 (2)可能会有意外收获 (3)为以后的讨价还价留下充分回旋余地,为自己争取更 大的谈判空间 (4)可以避免让谈判陷入僵局 2、切忌漫天要价 3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整 4、要做不甘不愿的买方(卖方) 5、坚持报价原则 不问不答;

有问必答;

避虚就实;

简短明确;

音多调齐;

能言不书。 三、报价的技巧 1、数字魔方法 (1)切片报价 (2)比较报价 (3)拆细报价 2、两种典型的报价术

欧式报价 日式报价 以卖方为例 欧式报价: 报高价,留余地,给优惠让步,最后达到目的 日式报价: 报低价,先吸引兴趣,排斥竞争对手,然后在配 件、服务等方面再相应要价,最后达到高价目的 3、火上浇油 能达到三个目的:

刺激买主的购买兴趣 能创造竞争 提高出售价格、压低购买价格 4、小技巧运用 (1)负正报价 (2)报零头价格: (3)由低到高报价: (4)采用心理价格: 四、应对报价 1、绝对不要接受对方的起始报价 2、学会反制 第三节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备—分析报价 实质性分歧: 根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心 假性分歧: 人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真 二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后,应等待和争取另一方让步,在 对方的让步前,绝对不要再让步 ! 2、丝毫无损的让步 (1)认真倾听 (2)不厌其烦地说明 (3)模糊的回答也很有效 国际商务谈判中“听”的技巧 1、多听 2、善听 善听,不只是指听的动作,更重要的是指听的效果 3、恭听 ?全神贯注地认真听,充分表达出对对方的尊重、 关注和兴趣 ?通过记笔记来辅助听 3、予远利谋近惠的让步 三、让步的原则 ?让步要在刀刃上 ?重要问题上力求对方先让步,次要问题上我方可 先让步 ?不承诺做同等幅度让步 ?三思而行,如感考虑欠周,可推倒重来 ?让对方感知我方让步艰难性 ?幅度不宜太大,节奏不宜太快 四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例,归纳

出8种让步模式。 解释1:

方式:开始坚决不让,然后一步到位双方均冒风险,有僵 局可能。

特点:让步方比较果断,大家风度,对方若缺乏韧力,就 会被征服。

既强硬,又出手大方。

适用:在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用 解释2:

方式:等额让步,一步一步挤牙膏式,均等稳定,国际上称 “色拉米”香肠式让步方式。

特点:平稳,对性急对象是时间消耗,缺点效率低,乏味, 传递对方一个等待信号。

适用:缺乏经验,陌生谈判时,步步为营。 解释3:

方式:先低后高,重新拨高,灵活,先让步,然后小让,给 对方接近尾声感觉,如知足即可收尾,否则再大步让 利,在一个较高点上结束谈判。

特点:不稳定,继续讨价还价,不诚实感觉,影响友好感觉。

适用:竞争强,高手使用,难度大。 解释4:

方式:小幅递减,坦率,自然 特点:符合让步规律,较普遍,先大后小,终局情绪不太

高,惯常作法 适用:适用于一般谈判,特别是提议方 解释5:

方式:从高到低,然后又微高的让步方式,显示卖方立场越 来越坚定,余地日益减小,让步起点高,诱惑力,第 三期微利,告诉对方无利可让,若仍不行再让出最后 稍大一点利润。

适用:以合作为主,互惠互利为基础,前后让步对比鲜明。 解释6:

方式:开始大幅递减,后又反弹,软弱、忠厚老实,成功率 高,第三期拒绝,让对方感到让利已完了,对方一再 坚持则再让一小步,促成求和,让对方回报,最后的 小利让对方无法拒绝

特点:以和为贵,温和态度。

适用:处于不利境地,又急于成功的一方,有三次较好机会

达成协议。 解释7:

方式:两步让完,三期赔本,四期找回,第三期的本如在 四期不讨回就亏了

特点:特殊性,富戏剧性,果断、诡诈、冒险,非常有经 验人才用

适用:适用于僵局,危险谈判,不惜让步,诡计失败,促 成和局 解释8:

方式:一次性让步 特点:诚恳,务实,坦率,坚定,大幅让步,有诱惑力,

速战速决,但可能过急 适用:处于劣势一方或双方关系十分友好的,以诚动人,

建立友好关系 五、迫使对方让步的技巧 1、挤压法 2、利用竞争 3、蚕食鲸吞 4、迂回战术 5、黑脸白脸 6、吹毛求疵 7、巧妙提问 国际商务谈判中“问”的技巧

(一)封闭式发问

(六)选择式发问

(二)澄清式发问

(七)证明式发问

(三)强调式发问

(八)多层次式发问

(四)探索式发问

(九)引导式发问

(五)借助式发问

(十)协商式发问 (一)封闭式发问 指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是” 或“否”)的问句。

“您是否认为售后服务没有改进的可能?” “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?” (二)澄清式发问 是针对对方的答复,重新提出问题以使对方进一 步澄清或补充其原先答复的一种问句。

“您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍, 这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判?” (三)强调式发问 旨在强调自己的观点和己方的立场。

“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?” “我们怎能忘记上次双方愉快的合作呢?” (四)探索式发问 是针对对方答复,要求引申或举例说明,以便探 索新问题、找出新方法的一种发问方式。

“这样行得通吗?” “您说可以如期履约,有什么事实可以证明吗?” “假设我们运用这种方案会怎样?” (五)借助式发问 是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见 的发问方式。

“某某先生对你方能否如期履约关注吗?” “某某先生是怎么认为的呢?” (六)强迫选择式发问 旨在将己方的意见抛给对方,让对方在一个规定 的范围内进行选择回答。

“付佣金是符合国际贸易惯例的,我们从法国供 应商那里一般可以得到3%—5%的佣金,请贵方 予以注意好吗?” (七)证明式发问 旨在通过己方的提问,使对方对问题做出证明或 理解。

“为什么要更改原已定好的计划呢,请说明道理 好吗?” (八)多层次式发问 是含有多种主题的问句,即一个问句中包含有多 种内容。

“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约 的责任以及双方的看法和态度作出说明?” (九)诱导式发问 旨在开渠引水,对对方的答案给予强烈的暗示, 使对方的回答符合己方预期的目的。

“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为4%, 你方一定会同意的,是吗?” (十)协商式发问 是指为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻 向对方发问。

“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?” 8、请君入瓮 9、示弱以求怜悯 10、沉默是金 六、阻止对方进攻 1、请示上级 2、无此先例 3、以攻对攻 4、巧于应答 国际商务谈判中“答”的技巧 (1)回答问题之前,要给自己留有思考的时间 (2)模糊语言艺术 (3)顾左右而言它,答非所问 (4)切忌不懂装懂,但可以懂装不懂 (5)巧于反问 5、苏格拉底 劝诱法 6、另辟蹊径 第四节 僵局阶段的策略 一、僵局

僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态

造成僵局的原因: (一)谈判不具可行性

客观条件不具备 没有谈判的价值 不具备谈判的协议区 (二)双方僵持 1、谈判双方角色定位不均等 (1)谈判形成一言堂 (2)谈判一方缄口沉默或反应迟钝 (3)主观反对意见 (4)滥施压力和圈套 (5)偏见或成见 2、事人不分 (1)借口推托 (2)偏激的感情色彩 3、信息沟通的障碍 (1)没有听清讲话的内容 (2)没有理解对方的陈述内容 (3)枯燥呆板的谈判方式 (4)不愿接受已理解的内容 4、其他 (1)缺乏必要的策略和技巧 (2)外部环境发生变化 (3)软磨硬抗式的拖延 (4)人员素质低下 二、打破僵局的策略 1、分割-挑选法

2、满足真实需要 3、诚恳 4、强硬 5、拖延 6、暂停 7、易人 第五节 终局阶段的策略 一、终局的类型 和局:谈判成功

真性败局:谈判破裂 败局 假性败局:暂时性谈判终止 导致谈判败局的原因:

主 谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案 观

理解上的障碍导致不能正常沟通 原 因 感情及习惯、语言上的障碍 客 谈判不具备履约条件 观 谈判缺乏价值 原 因 多角谈判 二、成交迹象判定 判定成交迹象,特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。

成交迹象有些是有意识的表达(语言),有些是无意识 的流露(兴趣、双手等)。 三、最后的甜头 需要把握好两方面:时间与幅度 时间:不能太早也不要太晚 幅度:幅度适中 四、口说无凭 为防止功亏一篑,谈判者还必须立下书面凭据, 签订合同。 草拟合同的重要依据和基础是谈判备忘录 合同的主要内容: 1、标的 标的名称要准确,规范。

有国家统一名称的用国家统一的名称;

没有国 家统一名称的,谈判双方应统一名称,必要时 留存样品。 2、数量和质量 数量必须规定准确、科学。

质量标准必须确定是按哪种标准执行,是国际标准、国家 标准、部颁标准,拟或是企业标准。

3、货款与支付方式:采用的货币,汇率 4、履约期限、地点与方式: 5、违约责任:协商、仲裁、起诉 五、并非尾声 首先,立即着手执行合同 其次,注重巩固与客户的友谊 最后,作好总结 总结的内容主要包括: ?谈判目标实现程度 ?我方谈判实施情况 ?谈判对手的情况

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国际商务谈判策略应用案例及分析

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。

案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。

本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

在国际商务谈判中怎样做到原则和策略相结合的原则

在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。

  我们认为,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则:

  1、目标价值最大化原则

  应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。

  2、刚性原则

  在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,换句话说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是寻求一个二者之间的最佳组合。

  3、时机原则

  所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机时非常难以把握的,常常存在以下种种问题:①时机难以判定,例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确,在商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

  4、清晰原则

  在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:①、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰,在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。

  5、弥补原则

  如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。

  在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

国际商务谈判过程中,倾听的时候要注意哪些问题

商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼,不打无准备之战

在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。   假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:   ——要谈的主要问题是什么?   ——有哪些敏感的问题不要去碰?   ——应该先谈什么?   ——我们了解对方哪些问题?   ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?   ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?   ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?   ——我们能否改进我们的工作?   ——对方可能会反对哪些问题?   ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?   ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?   列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到*的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄*人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济

在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商务谈判中,对态度强硬、咄咄*人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地

在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的*结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判*埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:

1.掌握倾听的要领。

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘.

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