第四章国际商务谈判各阶段的策略ppt课件

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尤其是我国加入WTO以后,我国各企业所面临的国际商务谈判越来越多。在谈判中双方 此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方应该充分的沟通,满足对方的需要。此阶段的关键步

第四章 国际商务谈判各阶段的策略第一节 开局阶段的策略一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛,注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊,离题太远三、开局阶段应考虑的因素 (一)谈判双方企业之间的关系 ?有过往来,且关系很好 ?有过往来,但关系一般 ?有过往来,但对对方印象不好 ?没有往来,第一次交往(二)双方谈判人员个人之间的关系 (三)谈判双方的实力 ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方:既礼貌友好,又坚守自信和气势 ﹡弱于对方:友好、积极,但举止沉稳、大方四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件,例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。2、保留式开局 是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题 不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造 成神秘感,以吸引对手步入谈判。3、坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法,从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作,也适用于初次合作中 较弱的一方。4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时,通 过赞美对方,缓解尴尬的气氛。5、挑剔式开局 是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气 氛,迫使对方让步的目的。6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获 得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利 地进行下去。第二节 报价阶段的策略一、报价的先后(一)先报价有利也有弊 利:对谈判影响大,画定一个基准框架;若出乎对方预料,打乱对方部署,动摇信心 弊:迫使我方修改原价,而我方却难以了解对方 的价格。对方可了解我方报价,并作出调整;(二)谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人2、实力 ①实力相当或敌强我弱:先下手为强 ②我强敌弱:我方先报价对方内行,我方内行:谁先报均可 ③ 对方内行,我方外行:对方先报对方外行:我方先报 ④对方是老客户:谁先报均可二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方:开盘价必须是“最高的” 买方:开盘价必须是“最低的”原因 (1)为成交设定上下限,并且对最终成交价具有实质性的 影响 (2)可能会有意外收获 (3)为以后的讨价还价留下充分回旋余地,为自己争取更 大的谈判空间 (4)可以避免让谈判陷入僵

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用 避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语

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商务谈判各阶段应注意的问题?

  商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。  谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。  一、做好商务谈判的准备工作  谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。  1.知己知彼,不打无准备之战  在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。   假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:   ——要谈的主要问题是什么?  ——有哪些敏感的问题不要去碰?  ——应该先谈什么?  ——我们了解对方哪些问题?  ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?  ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?  ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?  ——我们能否改进我们的工作?  ——对方可能会反对哪些问题?  ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?  ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?   列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。  2.选择高素质的谈判人员  商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到*的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。  3.设定让步的限度  商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。  4、制定谈判策略  不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄*人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。  二、恰当运用商务谈判的策略  谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。  1、 刚柔相济  在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。  2、 拖延回旋  在商务谈判中,对态度强硬、咄咄*人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。  3、 留有余地  在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。  4、以退为进  让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。  5、利而诱之  根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。  6、相互体谅  谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。  7、埋下契机  双方若不能达成的*结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判*埋下契机。  三、掌握商务谈判中的要领  在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:  1.掌握倾听的要领。 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘.  倾听不但可以挖掘事实的*,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。  2.掌握表达的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。  3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,*产生选择意愿。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。  4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。  商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明*,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。  四,避免跨国文化交流产生的歧义   商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。  不说易引起对方反感的话,如带有不信任色彩的语言。  “to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”。   为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。  如,“we would accept price if you could modify your specifications.”   我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”   最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。   V 做好谈判前的准备      不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。 在企业进行商务活动的过程中,商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说,商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟,有交易就有谈判,有谈判也必有交易,二者密不可分。商务谈判中的策略   商务谈判中企业遇到的最棘手的问题主要有两个:  第一,谈判中对方的条件过高,达不到己方的要求而无法接受,这时,如何把二者统一起来?丁教授认为,这里包含商务谈判中的策略问题。应当认真分析谈判方案,查找原因,及时调整。如果是对方的原因,例如对方故意欺诈就要想办法改变对方的态度。如果是己方的原因,比如确实是我们的条件出得不合适,就要及时调整过来,并及时向上级领导汇报,取得领导的谅解和支持,以保证谈判的顺利进行。丁教授举例说,在一次交易过程中,外商(A)认定我方需要他的产品,因而态度相当傲慢且蛮横。经协商,他的条件一直不肯往下调。于是,我方对谈判进行调整,开始冷淡他,继之先后把谈判手和主要人员撤出,并制造了若干假象,使他认为我们不准备与他合作了。几天后,A沉不住气开始找我们了,我方则照样不理睬他,如此反复了几次。当A再找我们时,我方对他说,你要谈什么,我们很忙,没时间。如果你有新的意见我们可以考虑考虑,若还是原来的意见就免谈。这样就把我们急于求成的情绪淡化为跟不跟你谈无所谓,使A改变了态度。交易在新的基础上重新开始,经过几个回合的谈判,最终使交易获得成功。这就是欲擒故纵的策略。在这一过程中,我方始终保持着冷静的态度。  第二,谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致,怎样处理?丁建忠的态度是,在这种情况下,第一,先把自己所有说过的、主张的意见表达出来,用行动加以证实。比如,我们所做的方案都是预测的,预测的并不是现实的,就要力争变为现实;第二,态度要端正,要尊重领导,不能对着干,要配合理解,同时用实际证实自己的观点;第三,在把第一、第二作为一个大前提的情况下,加强与领导的沟通,求得领导给予运作的时间,这样就比较容易用即成事实与领导沟通了。  商务谈判充满变数,谈判手的技能技巧在谈判中得以体现。一个好的谈判手不光要掌握技能技巧和谈判规律,还能了解对手,充分发挥自己的长处,克服自己的短处,其中,更重要的是具有好的人品。谈判手的人品越高,谈判效果就越好,为国家创造的财富就越多,为国家作出的贡献就越大。丁建忠认为,这才是谈判手最应具备的。

涉外商务谈判中的文化策略有哪些?

从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 ??

做好应对文化差异的心理准备 ?? ?? 

跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向, 不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化; 要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。 只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 ???

做好谈判前分析准备 ?? ?? 

谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效 率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。 ?? ??

针对谈判人员:

(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队, 比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息, 这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。 在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判, 那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。 ?? ??

(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的 ,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限, 特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。 试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何, 对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 ?? ??

针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。 ??

所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中, 如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念, 所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。 ???

正确处理谈判过程中的文化差异 ?? ??

要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。 ????

第一阶段:寒暄?谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣, 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来, 感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重 仲量联行正式发布“城市更新”* 广告 “重构社群关系,激活城市动能”*剖析了中国城市更新的发展路径,从“社群”等 查看详情 > 肯耐珂萨,企业文化调查问卷,结合人力资本发展趋势 广告 基于超过16年的行业经验及大数据积累,结合人力资本发展趋势. 查看详情 > 相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。 ?? ??

第二阶段:交流工作信息? 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时, 误解的 百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 ?? 

第三阶段:处理反对意见?人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如, 对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们, 往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时, 比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。 ?? 

第四阶段:达成协议? 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。 而东方文化则采用通盘决策方法。 ?? ?

充分把握谈判对手国的谈判风格 ?? ??

 风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止, 而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家, 不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格, 对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 ???

模拟谈判训练 ?? ??

模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演, 目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果, 以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设, 然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式, 从而做出客观实际的决策。

商务谈判分为几个阶段?你认为每个阶段的语言,心理,礼仪是如何运用的?有哪些策略

第五章 商务谈判开局 第5章 商务谈判开局 【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛的不同表现 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法 5.1 谈判开局的目标--谈判气氛   商务谈判的开局,是指谈判双方第一次见面后,在讨论具体、实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局是双方刚开始接触的阶段,是实质性谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。首先,开局阶段谈判人员的精力最为充沛,注意力也最为集中,所有人都在专心倾听别人的发言,全神贯注地理解讲话的内容。其次,谈判各方均需要阐明自己的立场,表明各自的重要观点,谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色基本显露出来,各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点,从而确定自己的行为方式。再次,谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定,它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响,而且一经确定就很难改变。最后,开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权,取得谈判优势地位,以最大限度谋取谈判利益,从而最终影响谈判结果。   开局阶段所占用的时间较短,讨论的内容除去阐明议题与有关程序外,大多与谈判的主题关系不大或根本无关。但是,这个阶段却很重要。"良好的开端是成功的一半。"开局阶段是为整个谈判奠定基础的阶段。经验表明,这个阶段所创造的特定的谈判气氛会对整个谈判过程产生重要的影响和制约作用。因此,谈判者在开局阶段的基本目标和任务就是为谈判创造一个合适的谈判气氛,为后续的谈判工作打下良好的基础。有经验的谈判人员,都会充分重视和利用谈判开局,创造对己方有利的理想的谈判气氛,从而引导整个谈判的发展方向和左右整个谈判的格局,最终实现己方的谈判目的。   谈判气氛,是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。不同的谈判活动,会表现出不同的谈判气氛。特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度,从而引发相应的行为反应。如果不加以调整和改变,这一氛围就会不断强化,从而最终影响谈判的成功或失败。特定的谈判气氛还会影响谈判的发展方向。一种特定的谈判气氛可以在不知不觉中将谈判活动推向某一方向。如热烈、积极、合作的谈判气氛会把商务谈判朝达成一致协议的方向推进;而冷淡、对立、紧张的谈判气氛,则会把商务谈判推向严峻的境地,甚至导致谈判失败。同样的谈判议题,在不同的谈判气氛中,谈判结果可能大相径庭。   影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中,这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化。但是,形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的,这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。谈判者从与对方的接触中,获得有关各方在这个谈判过程中对对方的评价。而谈判各方都对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。在谈判开局阶段,双方一经接触,谈判气氛就开始形成,并引导整个谈判进程的整体谈判气氛的变化与发展。是热情还是冷漠,是友好还是猜忌,是轻松活泼还是严肃紧张都已基本确定。甚至整个谈判的进展,如谁主谈、怎样谈、双方的策略、双方的态势也都受到了很大的影响。因此,开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用。当然,这并不是说双方最初的谈判开局接触是决定谈判气氛的惟一时刻。谈判双方在洽谈以前的非正式见面以及洽谈过程中的交锋都会对谈判气氛产生影响,只是开局瞬间的接触最为重要而已。比如,在正式谈判前,双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈),如欢迎宴会、礼节性拜访等。利用此类机会,也可充分影响对方人员对谈判的态度,有助于在正式谈判时建立良好的谈判气氛。但是,开局接触所形成的看法要比以前非正式见面的印象强烈得多,而且会很快取代以前的印象。有时,随着洽谈的进行,气氛会有所发展或变化。比如,即使洽谈开始时双方有明显的分歧,但开局的紧张对立气氛经过共同努力也可能转化为新的洽谈气氛。而相反情况下,开局时双方轻松友好的气氛也可能会恶化。因此,虽然洽谈之初建立起来的气氛不是惟一的和绝对的,但开局谈判气氛却是最为重要的,它奠定了整个谈判的基调。此后,谈判气氛的波动比较有限。因此,谈判人员应对开局瞬间给予高度重视,认真设计和努力实现对己方有利的谈判开局气氛,并在整个谈判进程中采取有效的策略措施,积极维护已经形成的谈判氛围。 5.1.1开局目标的设计   开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。开局阶段工作的好坏会引导整个谈判发展的方向,谈判人员对开局目标的设计、表达与实现会对谈判终极目标的最终实现发挥深远的影响。在谈判的开局阶段,谈判人员的基本目标是创造特定的谈判气氛,使谈判各方在开谈之初就密切配合,并且心平气和地来阐述各自的基本立场和观点,从而为谋求一致,达到各自的谈判终极目标利益奠定良好的基础。因此,对各种各样的谈判气氛的设想、选择,就是对开局目标的设计。 1.开局目标的设计及意义   在商务谈判的开局阶段,谈判者初次接触,~开始往往存在相互提防与戒备的心理,谈判气氛呈现不活跃的消极状态。另一方面,在整个谈判过程中,谈判人员往往对于表示热情、友好与诚恳、合作的谈判意愿是欢迎的,而对于那些表现出攻击迹象或对抗态度的谈判意愿非常敏感和警惕,并随时准备自卫和反击。所以,客观上要求谈判双方人员在开局之初就做出共同的、积极的努力,创造出一种有利于谈判进展的建设性的谈判气氛。因此,通常情况下,谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让,积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。总地来说,这一热烈、友好与积极、建设性的谈判气氛通常表现出诚挚、合作、轻松和认真的特点。所谓诚挚,就是有要达成交易的迫切愿望,有同对方做成生意的诚意;合作,就是双方为实现各自的目标,相互配合,相互支持;轻松,就是双方谈判者处于不拘谨、不对立、应对自如的状态;认真,就是以严肃负责的态度,积极主动地搞好商务谈判,力争交易实现。   当然,客观上由于谈判双方经济实力和谈判人员能力的不同,以及谈判双方的要求和态度的不同等多种原因,都将可能导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性。比如说,谈判双方的经济实力和谈判能力相当,各自又都抱有良好的主观愿望,态度认真坦诚,表现出求大同存小异的意向和态度,彼此都以大局为重,决心共同实现各自的差异化的需要,这就应把创造和谐的谈判气氛作为谈判开局的目标。但是,如果双方经济实力、谈判能力悬殊,且对方企图先发制人,以强凌弱,那么作为弱者的谈判一方就应把平等对话、平等协商的谈判气氛作为谈判开局的目标。   在谈判活动的客观实践中,谈判气氛的类型与特点多种多样,不同的谈判氛围适用于不同的谈判环境。谈判人员应根据实现谈判终极目标利益的需要,结合现实谈判环境条件针对性地设计谈判开局目标,设定有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛,谋取谈判的主动权和控制权,从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展,最终获得谈判的成功。 2.开局目标设计的策略方法   从特定的谈判终极目标和具体的谈判环境条件出发,可以采取以下三种策略方法设计谈判开局目标。   (1)优势定位法。优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。   采取优势定位法,其条件通常是:商务谈判双方的实力对比悬殊;双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异;我方为强方,在经济实力、*背景、协作关系等方面占有较大优势;对方为弱方,企业实力、谈判能力较弱,且多为外来客户;双方本次交易的需求愿望不对等,对方有较急迫的利益要求;同时,在谈判的开局阶段,已觉察到作为弱者的对方,对我方的态度的弱而不卑,等等。   优势定位法设法营造的平等坦诚、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛,是一种理想的谈判气氛。为此。谈判人员在开局阶段要做到:   ①在热烈友好氛围下交往,谈判的东道主应有主人的风度。   ②态度平和、诚恳、真挚,作为强者的己方不以势压人、倚强凌弱。③在商谈中心议题前交流思想,双方努力适应彼此需要。   ④建立认真的工作气氛,交谈的内容稍带事务性。运用优势定位法应注意以下事项:   ①主动地创造积极的谈判气氛。开局之初常常出现的困难是冷场。在这种情况下,会谈的东道主应有主人的风度,当仁不让,以热情友好的言语先讲话;要是客人主动发言,则再好不过了。我方应有意识地同对方产生共鸣,创造一种和谐、活跃的谈判气氛。   ②在行为举止上要尽量表现出豁达大度。由于我方为强方,在主场谈判情况下,为形 成积极的谈判气氛,要表现出我方的豁达、宽容,与对方的感情交流要真情流露,对对方的谈判人员要平等相待,双方的发言要平分秋色,切忌出现独霸江山、不可一世的局面。   ③引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。优势定位法的谈判开局目标的设定在开谈之初只是我方一方的意愿,要努力使之成为谈判双方的共识。我方必须发挥在开局目标设定上的主导作用,引导对方向我方设定的目标靠拢,争取创造出良好的谈判气氛。   ④密切注意对方的策略定位,谨防对方"反向行动"给我方造成的不利。切忌大意失利,恶化开局阶段的谈判气氛。   (2)均势定位法。均势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。   采用均势定位法,其条件通常是:商务谈判双方的经济实力相当,双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大,双方呈均势状态;谈判双方各自又都有良好的主观愿望,谈判的态度认真坦诚;同时,在谈判的开局阶段,双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺,决心适应彼此需要,坚持不让小事、枝节问题改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。   应该认识到,均势定位法主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。一项成功的商业交易,其目标并不是要置谈判对手于死地。谈判的目标应该是双方达成协议,而不是一方独得胜利。交易双方都必须感到自己有所得,即使其中有一方不得不做出某些牺牲,整个格局也应该是双方各有所得。对于谈判双方存在的共同利益至少有下述几个方面: ①双方都要求格局稳定,保持均势。 ②双方都希望达成彼此都大体满意的贸易协定。 ③双方都期望维护良好的合作状态。 ④双方都期望维护良好的、长期的关系。   因此,明确谈判双方的共同利益,保持谈判双方的均势状态,对采用均势定位法是至关重要的。 运用均势定位法应注意以下事项:   ①清醒认识并保持谈判双方的均势。均势格局是保持稳定的必要条件,没有均势就难有和谐。谈判双方实力平衡,谈判局势往往呈现稳定或相持的状态。对抗的发生是对平衡势态的打破。谈判双方实力失衡,谈判局势往往呈现恶化或动荡的状态。因此,在商务谈判中,必须通过双方或多方的力量的牵制与制约,求得均衡之势,以避免对抗,布好开局。   ②努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。如上所述,均势定位法主要源于双方的共同利益。因此,应当把商务谈判当做一项合作的事业,双方认真权衡共同利益与各自的独立利益,为实现利益均沾的谈判目标,双方相互适应,彼此迁就,密切合作,形成和谐地谈判气氛。   ③提防谈判一方打破平衡,恶化谈判气氛的企图。均势下和谐的谈判气氛的形成和维持是有难度的,因为谈判双方实力大体相当,任何一方都没有明显的优势。不排除其中一方企图打破均势,谋求谈判的有利态势。如果均势格局的平衡点被打破,双方的力量对比发生倾斜,就可能破坏和谐的谈判气氛的形成和维持,这在开局目标设定时应特别警惕。   (3)劣势定位法。劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话,后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。   采用劣势定位法,其条件通常是:商务谈判双方的实力对比悬殊,我方为弱方,对方为强方,对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势,我方处于劣势;常常对方为主场谈判,我方为客场谈判;双方需求不对等,我方需求愿望强烈,对方需求并不急迫;同时,在谈判的开局阶段,对方已表现出企图先发制人,以强凌弱的态势。在这种情形下,作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话,后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。 运用劣势定位法应注意以下事项:   ①理智地规范己方开局阶段的行为。由于我方处于劣势,为顺利开局,掌握好言行的分寸感十分重要。在行为方式上,应诚挚友好,坦然平和,不卑不亢,以礼相见。不要低三下四,曲意附和,更不能感情用事,只图一时痛快的"乱放炮"。   ②情、理、利"三管齐下",追求双方平等对话。情、理、利,即感情、道理、利益或利害关系。在这三者间,情为前提,理为根基,利为关键。在我方处于劣势的情势下,围绕平等互利这一命题,动之以情,晓之以理,明之以利,三管齐下,争取说服对方,使对方从中感觉到却之违情,抗之悖理,背之不利,从而接受我方的开局目标。   ③积极主动地调节对方的言行。由于对方处于谈判的有利地位,在言行上表现为傲慢、过分轻狂、自以为是、盛气凌人等是常见的。这时的谈判气氛往往也是紧张的、冷淡的、对立的。处于这种情况下的我方,应不予计较,以礼相待,以情感化,据理力争,积极影响、调节对方的过分言行,"化干戈为玉帛",变消极因素为积极因素,推动谈判气氛向平等、友好、富于建设性的方向转化。 5.1.2谈判开局的表达   在开局目标设定后,接踵而来的是谈判开局目标的表达。谈判开局的表达,即选择适当的方式对己方谈判开局的目标予以表露和传达,使己方的开局目标易于为对方理解并对对方的开局目标产生积极的影响。 1.谈判开局的表达及意义   商务谈判活动是谈判双方表达各自意愿的复杂过程。谈判各方人员以一定方式表露和传达信息,往往既显示了己方的谈判目标,又展现了各自不同的谈判信心和谈判状态,并在一定程度上引导谈判发展的方向,影响谈判最终的成败。因此,商务谈判各方应选择适当的开局目标的表达方式,并对己方谈判人员要有合乎开局目标要求的行为约束。   在实际的商务谈判活动中,常见的谈判开局目标的表达方式有多种,一般可从两种角度划分:   (1)按"直率"与"婉转"两种因素的组合,开局目标的表达方式分为直率对直率;直率对婉转;婉转对直率;婉转对婉转等方式。   (2)按"刚"与"柔"两种因素的组合,开局目标的表达方式分为以刚对刚;以柔对柔;刚柔相兼;以柔克刚;以刚制柔等方式。   在商务谈判双方面对面的交谈过程中,开局目标的表达方式选择适当,就能使己方的开局目标容易为对方理解,并对对方开局目标产生积极的影响;如果对开局目标的表达方式选择失当,常会造成对方对我方开局目标的曲解、误会以至敌意,给对方的开局目标产生消极的影响。 2.谈判开局表达的策略方法   在谈判双方相互竞争与相互合作的矛盾中,可以选择以下三种策略方法表达开局目标。   (1)协商表达法。协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。   从交际心理学的角度看,商务谈判人员虽然有着不同的身份地位、文化程度、社会经历、思想性格和心理情绪,但在谈判过程中,都有一种出于上述特定境况的心理上的亲合需求。比如一般都有从属于团体组织的需要,被人尊重和理解的需要,获得支持与帮助的需要,取得合作与友谊的需要等。因此,我方在表达开局目标时,应注意从当时的背景环境、客观情势,以及谈判对手的年龄、地位、思维、性格、文化、心理等情况出发,力求使自己的表达从方式到内容都符合客观情势和对方心理上的主观需要,从而达到表达开局目标的预期目的。   协商表达法符合交际心理学的上述要求。协商表达法要求谈判的一方以相互商量、商谈的口吻,而不是以陈述甚至是命令的口吻,婉转、友好地表达己方的开局目标,以至处理谈判后续阶段的种种分歧。通常这一方法容易为对方接受,促使对方点头称是,忘掉彼此间曾经有过的争执,并使双方在友好、愉快、轻松的气氛中将商务谈判引向深入,收到意想不到的良好效果。   采取协商表达法,其条件通常是:商务谈判双方都有良好的谈判意愿,希望能促成眼前的交易:或谈判的一方明显地居于谈判劣势,试图以协商表达方式联络双方的感情,争得己方起码的、大致平等的谈判地位;或者谈判双方均为交易的老客户,彼此问对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉,等等。 【实例5.1】 甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈:   甲方:"我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况,您看如何?"   乙方:"完全可以,如果时间、情况合适的话,我们可以达成一笔交易,您会同意吧?"甲方:"完全同意。我们谈半天如何?"   乙方:"估计介绍情况一个小时足够了,其他时间谈交易条件,如果进展顺利,时间差不多,行。"   甲方:"那么,是贵方先谈,还是我先谈?"乙方:"随便,就请您先谈吧。"   可见甲乙双方已就速度等方面达成一致意见。运用协商表达法应注意以下事项:   ①注意表达的用语、语气,把握好语言的分寸感。在语言表达上,一般多用礼貌用语、寒暄用语、设问用语;同时,尽量做到发音清晰,语气适当,音量适中,音调高低快慢适宜。比如,"我想先和您商量一下这次会谈的总的安排,您觉得怎样?""我们先交流一下彼此的情况,您看好吗?"等。切忌使用命令的、冒犯的、冷淡的语言。   ②淡化表达语言的主观色彩。口口声声讲"我提出"、"我认为",自作鉴定,自我评论,即使其意不在排"他"扬"我",这种表达语言也是不可取的。为此,要讲究语言表达技巧,或谈己不言己,或变抽象为具体,或引用他人之语等,以淡化表达语言的主观色彩,增强开局表达效果。   ③努力培养谈判双方的认同感。在表达开局目标时,要以协商、婉转的口吻表达,争取建立和培养谈判双方的认同感。比如:"我们先确定会谈的议程,您是否觉得合适?""您觉得合适,那是我先谈,还是贵方先谈好?"等。这些表面上无足轻重的问话,很容易让对方无所顾虑地给予肯定的回答,从而形成彼此一致的观点和意见,双方就能比较容易得达成互惠的协议。   (2)直陈表达法。直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。选用直陈表达法表达开局目标时,我方直截了当地陈述己方的开局目标,和盘托出己方的判断及意图;同时,还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的提议,争取双方形成共同的开局目标。一般情况下,坦诚、直率的表达方式,是获得对方理解和信赖的方法之一,人们往往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感;同时,坦诚、直率的表达方式还能满足听者的自我意识和充分的权威感,往往可能缩短与对方的心理距离。因此,直陈表达经常能达到理想的预期效果。   采取直陈表达法,其条件通常是:商务谈判双方已有多次交易往来,双方谈判人员关系密切,对对方有较深的了解,说话无须拐弯抹角;双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当,反差不大;或者在谈判的开局阶段,已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑,或持有强烈的戒备心理,并且可能妨碍谈判的深入,而下决心姑且一试,以争取谈判的主动地位,并力争赢得对方的信赖和支持。   【实例5.2】 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小厂的主谈人为了消除对方的疑虑,向对方表示道:"我们摊子小,实力不够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好,谈不成也好,我们这个'小弟弟'起码可以与你们这个'大兄长'交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈判的经验。"肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图,而且可以消除对方的戒心,赢得对方的好感和信赖,这无疑会有助于谈判的深入进行。 运用直陈表达法应注意以下事项:   ①使用好直陈表达的方式。直陈表达在于直接诉诸理性。直陈表达的方式要有理有据,明确简洁,言简意赅,杜绝一切不实之词和无稽之谈。要用简单明了、提纲挈领、直截了当并且具有较强浓缩性的语言表达我方的开局目标,使对方明白无误地理解我方的思想。一般来说,表达的语言明确简洁,体现了谈判者的智力水平和表达能力,能使对方产生好感,并从心理上受到抑制。反之,表达的语言晦涩冗长,哕唆重复,面面俱到,听来心烦,不仅不利于对方理解我方的意图,而且低水平的语言表达也容易引起对方的轻视,甚至厌恶、鄙视。②把握好直陈表达的分寸。直陈表达中,说话的深浅,着力的大小,用词的轻重,表达的激缓,都是值得斟酌的。对对方直陈过激,对方容易反感,造成双方的紧张态势;对对方直陈过缓,又可能使对方感到我方的软弱,或认为我方缺少诚意,容易引起对方的怀疑。因此,直陈表达既要克服急躁情绪,又要避免给人以怠慢的感觉。   ③控制好直陈表达的极限。直陈表达的内容与范围是有限度的,其限度在既不影响己方的开局目标,不损害己方的根本利益,又不致恶化谈判气氛,甚至导致双方谈判关系的破裂。因此,直陈表达不能把己方的一切和盘托出,尤其是关系己方根本利益的意图,在表达时必须保留。   (3)冲击表达法。冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。   冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。   在商务谈判中,绝大多数谈判者在谈判的全过程,尤其在开局阶段都是以尊重人、体谅人、理解人的方式交往,谈判一方在开局阶段就蛮横无理的情形是极个别的。但是有时确实出现了这种情况:商务谈判双方刚一接触,对方非常傲慢,以居高临下之势口出狂言,自命不凡,令人反感;或者对方在谈判一开始就对我方讽刺挖苦,百般刁难,伤害我方的感情。在此情势下,我方若谨行慎言,不厌其烦地述说己方的开局目标,只能助长对方的嚣张气焰。因此,可考虑选用冲击表达法,先是退避三舍,让对方充分表演,然后采用冲击度极强的表达方式,突然拍案而起,开门见山,旗帜鲜明地批驳对方的言行,亮出己方的关键论点。这一方法,常常会弄得对方手足无措,锐气大减。但由于利益所在,对方常会在窘态消失之后,坐下来开始进行真诚的平等的对话与谈判:我方也可借谈判气氛缓和之机,坦诚地表达己方开局目标。   【实例5.3】 一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机,大肆抬高交易条件,并且出言不逊,伤害该企业谈判人员的感情,诋毁该企业的名誉。在这种情况下,如果该企业的谈判人员一味谦恭,诉说己方的困难处境,只会适得其反,助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后,突然拍案而起,采用了冲击表达方法。他指责对方道:"贵方如果缺乏诚意,可以请便。我们尚有一定的原料库存,并且早就做好了转产的准备,想必我们今后不会再有贸易往来,先生,请吧!"由于谈判双方已投入了一定的人力、财力,再加上利益所在和双方都有调和的意愿,这种冲击式的表达技巧,产生了应有的效果,促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。 运用冲击表达法应注意以下事项:   ①冲击表达要有突然性和创意性。冲击表达应突然,令对方意外,以保持它应有的冲击强度。同时,冲击表达要富于新意,不落俗套,具有振聋发聩的感染力量,能给对方以冲击、震动。切忌任何平淡无奇、软弱无力的陈词滥调。   ②不要视对方为敌,避免双方情绪对立。冲击表达有可能得到好的效果,但也可能产生负面效应。因此,在选用此法时,在指导思想上应不视对方为敌,并且要判断己方观点、态度的冲击力度,预测对方的可能反应及程度。必须尽力避免攻击对方的自尊心,以免产生谈判者最忌讳的情绪性对立。   ⑧不要对对方的行为定性或批评其动机。对方可能在开局阶段会有过分言行,可以运用冲击表达法进行批驳。但最好是一带而过,尤其是不要对对方的行为定性或揭露其背后隐藏的动因。这样才能在冲击表达后,利用谈判气氛可能出现的缓和机会,积极创造扭转对立局面的条件,争取商务谈判后续各阶段的友好合作。 5.1.3谈判开局的实现   开局目标设定和表达之后,还要选择适当的方法,最终实现或基本实现开局目标。同时,在商务谈判后续的各个阶段,还要通过双方的共同努力,努力维护和维持开局目标。

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