1白酒上市方案:景宏千店工程计划

来源:互联网 编辑: 张倩 手机版

级别:绝密

景宏千店工程计划

一.目的:中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率,为下半年市场的旺销建立基础。

二.时间:2002年4月——11月(半年)

三.对象:各片区全部酒店

四.内容:

本活动分解成三个内容,具体内容如下:

1.样板酒店工程建设

2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服务员评选活动

3.“小福仙” 最佳片区,“小福仙”最佳营销人员,最佳营销评选活动

4.常规促销手段

五.策略

1.文化营销,弘扬酒文化,宣传小福仙文化

2.情感营销,以情感为核心,用真心用关心目标,目标对象

3.渗透营销,多小步代替一大步

4.榜样营销,充分利用榜样的力量

六.计划

这个营销计划分成三个部分,循序渐进:

1.导入阶段:整合营销队伍,提高战斗力

2.建立阶段:建立样板店,整合成功样板店的经验

3.推广阶段:经验推广

七.宣传推广策略

多动作,少投入,多活动,贵长期

八.细则

准备阶段

时间:4月20日——5月1日

现阶段以摸底工作为主,确定样板店目标对象及服务员情况,提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求:

1.做好员工的能力培养工作,技巧培养;

2.成立样板店工作组,专人专职,职责落实(样板店由区域主管负责);

3.选定好目标

4.根据区的情报反馈信息

第一阶段 导入期

现阶段是整个促销计划的导入期,旨在以宣传公司整体知名度,整合销售队伍。

时间2002年5月1日——6月30日

一.渠道促销:注:具体细节见附件

1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次,7月5日第二次)

2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店)

3.提供装饰性的门头广告

4.对包房进行制作,具有装饰效果的POP广告

二.服务员促销:注具体细节见附件

1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次,6月30日开展第二次)

2.赠送精美小礼品,开展情感营销

3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺

4.开展对入围的服务员进行联谊会活动

a.6月15日开第一次活动

b.本活动内容为:唱歌

三.消费者促销:

开展摸奖活动,活动人数2人,用具:精美纸箱一个,球若干;方式:即摸即奖;细则:消费者每消费一瓶,即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后,即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励,球体上可写上多种形式,例如:免费,八折,全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。

生日促销:活动人数1人,用具:登记表;细则:凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

四.促销活动,开展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”连环摇奖活动

五.宣传推广软性文章见报(4月25日),电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日,间隔一天)

六.公关活动,品酒会

人数:15人;用品:横幅4条;桌椅:50把;细则:选择有影响的公关场所,进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动,同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有:酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

七.考核标准:本阶段活动分解成两个步骤

第一步:信息传递阶段

向目标传递活动信息,与目标对象建立第一步感情,协调公司与目标对象的关系,对立目标对象信息管理档案,信息反馈。

第二步:进入酒店

对酒店进行具体促销,与服务员建立感情营销,宣传公司的活动精神,产生兴兴趣,对领班的促销,张帖POP,扩大出样摆放。

第二阶段 建立阶段

本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报,汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

时间:2002年7月1日——8月30日

一.渠道促销:

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)

2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品

二.服务员促销:

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)

2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:舞会;时间:7月15日

3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:培训;时间:8月15日

4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)

三.消费者促销:

1.转盘幸运福星,人数:2人;用具:带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。

2.品酒识味,人数:2个;用具:桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。

四.继续进行大型连环大摸奖活动

五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)

以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:7月15日——8月30日;体裁分为三种:抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次:老、中、青;细则:每类文章按各年龄段选前三名

a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

b. 诗歌取前三名:3×3=9×300=2700

c. 幽默笑话取前三名:3×3=9×300=2700

共一万元

六.宣传推广:户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)

注:根据公司老总指示办

七.考核标准:

做出每天工作总结,做好信息汇总工作,做好目标对象思想工作,严格管理业务员,造势,传播整体市场动态,完成量化工作标准,整理总结成功经验。

第三阶段 推广阶段

经过以上两个阶段的促销活动,“小福仙”已上升,样板店已经成功建立,销售队伍已经得到较好的锻炼,充分达到较高工作状态,现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧,在整体市场进行循环轮番推广。

时间:2002年9月1日——11月30日

一.渠道促销:

1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;时间:10月5日第五次,11月5日第六次

2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动,12月5日举办

二.服务员促销:

1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次,10月30日开展第六次)

2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动,时间:11月30日

3.举办第四次、第五次、第六次联谊会

a.第四次内容:野餐

b. 第五次内容:看电影

c. 第六次内容:旅游(市内)

三.消费者促销:

在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销

四.开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动

五.宣传推广

采取成功的宣传有效方式,以少投入、高效能进行宣传

六.公关活动:

开展“小福仙”征文活动进行总结,文章编辑成册,行成公司自有的文化专刊,对精华部分进行软性文章刊登

七.考核标准:本阶段分为两个步骤

第一步:收集经验

全面收集成功经验并进行总结,迅速推广对业务员进行提高性的技能培养,选准下一轮样板店目标并做出良好分析,信息情报反馈

第二步:循环推广

选择新的样板店,运用成功经验,推广到下一轮样板店

整体总结

经过三个阶段的整体运作,市场占有率上升,销售队伍战斗力上升,人员素质上升,市场知名度上升,销售量上升,这一切为下半年旺销建立了坚定基础。

景宏五星最佳伙伴酒店评选

一.目的:通过评选、建立客情关系

二.时间:2002年4月——11月(半年)

三.对象:各片区样板店(A.B类)

四.内容:

开展月度评选活动,本年度评选活动

五.评选奖惩办法

1.奖励办法:只针对每月入选的前三名给予奖励,未入选的给予鼓励性的奖励

2.年度奖励:只对年底的前三名给予奖励,其余给予鼓励奖

六.评选方法

1.每片区推荐3个参加评选(A.B类)

2.每月30日汇集情报,隔月10日开评

3.成绩突出的有优先选权

4.参予评选须满足的条件:a.销量,月回款在所在区域前五名,b.积极配合公司销售人员的工作,c.积极推荐公司产品,d.积极提供帮助

七.评选标准:月销量在X瓶以上,(2)店面形象好,(3)营业员熟悉产品知识,(4)熟悉公司的小福仙酒文化理念及内涵,(5)能从多方面积极向顾客推荐,(6)首推小福仙酒,(7)积极向景宏公司反馈信息

八.奖励标准:(1)返利,返点,折扣,(2)颁发精点誉荣奖牌“景宏之星五星伙伴酒店”

九.流程:

业务员推荐——业务主管审核——经理批准——市场总经理

片 区 时 间

店 名

联系电话

详细情况

地 址

形象状况

业绩状况

态度表现

主 管

经 理

总 经 理

综 合

推荐人:

“景宏之星”最佳服务员

一.目的:

二.时间:2002年4月——11月

三.对象:样板店

四.内容:1.月度评选,2.年度评选,3.联谊会

五.奖惩办法:

1.只对月度入选前三名给予奖励

2.未入选的给予参加联谊会的权利

3.年度评选选上对入围前三名给予奖励,其余鼓励奖

4.每月30日开好收集情报,隔月15日颁奖

六.评选方法

1.每片区推荐5名参加(A.B)

2.成绩突出者优先

3.销售名列前10名(外装包)

4.形象素质较佳

5.对公司的产品文化及内涵的熟悉和理解

七.评选标准

1.月销量X瓶以上

2.熟悉产品知识,能从产品的口味、文化、内涵等,进行推荐

3.熟悉公司的文化理念并积极向客户推荐

4.支持配合公司举行的促销活动

5.积极反馈信息

八.奖励标准

1.每人500元

2.颁发精美的荣誉证书

3.组织联谊会

4.每人800元(年底)

流程:

业务员推荐——主管审核——部门经理——总经理

片 区

时 间

姓 名

电 话

所属店

主要表现

主 管

区 经 理

总 经 理

综 合

推荐人:

策划信息中心

2002年4月13日

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